Hotel-Revenue-Management: ADR steigern ohne Gäste zu verlieren

Der durchschnittliche Tagespreis (Average Daily Rate, ADR) ist der durchschnittliche Umsatz pro verkauftem Zimmer, berechnet, indem der gesamte Zimmerumsatz durch die Anzahl der in einem Zeitraum verkauften Zimmer geteilt wird. Er berücksichtigt die Auslastung nicht — ein Hotel kann den ADR erhöhen und dennoch weniger Umsatz erzielen, wenn der höhere Preis die Anzahl verkaufter Zimmer schmälert. Richtig eingesetzt ist ADR ein Preishebel, kein fixes Ziel, das unabhängig von der Nachfrage nach oben getrieben werden sollte.

ADR misst nur den durchschnittlichen Umsatz pro verkauftem Zimmer und blendet nicht verkauften Bestand aus. RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) teilt den gesamten Zimmerumsatz durch alle verfügbaren Zimmer, verkauft oder nicht, und bestraft damit Leerstand auf eine Weise, wie es ADR nicht tut. Eine Unterkunft kann einen hohen ADR bei niedriger Auslastung ausweisen und trotzdem schlechter abschneiden als ein Mitbewerber mit niedrigerem Preis und höherer Auslastung, gemessen am RevPAR.

Marktsegmentierung und Tarifplanarchitektur sind die beiden Hebel, die den ADR steigern, ohne die Nachfrage zu bremsen: Werden verschiedene Gastsegmente — Geschäftsreisende, Freizeitgäste, Langzeitgäste — auf separaten Tarifplänen bepreist, erfasst eine Unterkunft, was jedes Segment tatsächlich zu zahlen bereit ist, statt für alle denselben Preis anzusetzen. EU-Betreiber, die diesen Ansatz nutzen, steigern den ADR typischerweise um 20–35 % bei stabiler Auslastung.

Tarifplanarchitektur ist die Struktur unterschiedlicher Tarifpläne — erstattungsfähig vs. nicht erstattungsfähig, Vorausbuchung, paketinklusive, Firmentarife — abgestimmt darauf, wie unterschiedliche Gastsegmente buchen und was ihnen wichtig ist. Statt eines einzigen, kanalübergreifend rabattierten Preises wird jeder Tarif entsprechend der Zahlungsbereitschaft seines Segments kalkuliert, was den Durchschnittspreis steigert, ohne pauschale Rabatte zur Zimmerauslastung zu benötigen.

OTA-Provisionen von in der Regel 15–25 % pro Buchung senken zwar nicht Ihren veröffentlichten Preis, schmälern aber, was die Unterkunft tatsächlich behält, und zwingen Betreiber, an anderer Stelle Rabatte zu geben, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Verlagert man Volumen hin zu Direktbuchungen — über eine reibungsärmere Buchungsmaschine und Treueanreize —, lässt sich ein höherer effektiver Preis halten, ohne auf die Differenz Provision zu zahlen.

Keines der beiden sollte isoliert bewegt werden — beide müssen über den RevPAR ausbalanciert werden, da ein hoher ADR bei sinkender Auslastung weniger Gesamtumsatz erzeugen kann als ein niedrigerer Preis bei voller Auslastung. Die meisten EU-Betreiber steigern den ADR schrittweise über Segmentierung und Tarifplanarchitektur, während sie RevPAR und TRevPAR beobachten, um sicherzustellen, dass die Steigerung nicht mehr an entgangenen Buchungen kostet, als sie an Preis einbringt.