Revenue Management hoteleiro: aumentar o ADR sem perder hóspedes

A Tarifa Média Diária é a receita média obtida por quarto ocupado, calculada dividindo a receita total de quartos pelo número de quartos vendidos num período. Não tem em conta a ocupação — um hotel pode aumentar o ADR e ver a receita cair se o preço mais elevado reduzir o número de quartos efetivamente vendidos. Bem utilizado, o ADR é uma alavanca de preços, não um objetivo fixo a perseguir independentemente da procura.

O ADR mede apenas a receita média por quarto ocupado, ignorando o inventário não vendido. O RevPAR (Receita por Quarto Disponível) divide a receita total de quartos por todos os quartos disponíveis, vendidos ou não, penalizando a desocupação de uma forma que o ADR não faz. Uma propriedade pode registar um ADR elevado com baixa ocupação e, ainda assim, ter um desempenho inferior ao de um concorrente com tarifa mais baixa e casa mais cheia em termos de RevPAR.

A segmentação de mercado e a arquitetura de planos de tarifas são as duas alavancas que aumentam o ADR sem desincentivar a procura: aplicar tarifas diferentes a segmentos de hóspedes distintos — corporativo, lazer, estadias longas — em planos de tarifa separados permite captar aquilo que cada segmento está realmente disposto a pagar, em vez de fixar uma única tarifa para todos. Os operadores da UE que utilizam esta abordagem aumentam tipicamente o ADR em 20–35% mantendo a ocupação estável.

A arquitetura de planos de tarifas é a estrutura de planos de tarifa distintos — reembolsável vs não reembolsável, compra antecipada, com pacote incluído, corporativo — construídos em torno da forma como diferentes segmentos de hóspedes reservam e do que valorizam. Em vez de uma única tarifa descontada para todos os canais, cada plano é calculado de acordo com a disposição de pagar do seu segmento, o que aumenta a tarifa média sem necessidade de descontos generalizados para preencher quartos.

As comissões das OTAs, tipicamente entre 15% e 25% por reserva, não reduzem a sua tarifa publicada, mas reduzem o que o hotel efetivamente retém, pressionando os operadores a descontar noutros pontos para se manterem competitivos. Deslocar volume para reservas diretas — através de um motor de reservas com menos fricção e incentivos de fidelização — permite a uma propriedade manter uma tarifa efetiva mais elevada sem pagar comissão sobre essa diferença.

Nenhum dos dois deve ser movido isoladamente — os dois têm de ser equilibrados através do RevPAR, uma vez que um ADR elevado com ocupação a cair pode produzir menos receita total do que uma tarifa mais baixa com um hotel mais cheio. A maioria dos operadores da UE aumenta o ADR gradualmente através de segmentação e arquitetura de planos de tarifas, monitorizando o RevPAR e o TRevPAR para confirmar que o aumento não está a custar mais em reservas perdidas do que ganha em tarifa.