Hotelski Revenue Management: Povečanje ADR Brez Izgube Gostov

Povprečna dnevna cena je povprečni prihodek na zasedeno sobo, izračunan tako, da skupni prihodek od sob delimo s številom prodanih sob v danem obdobju. Ne upošteva zasedenosti — hotel lahko zviša ADR, medtem ko prihodek pade, če višja cena zmanjša število dejansko prodanih sob. Pravilno uporabljen je ADR cenovni vzvod, ne fiksni cilj, h kateremu bi stremeli ne glede na povpraševanje.

ADR meri povprečni prihodek le na zasedeno sobo in ne upošteva neprodanih kapacitet. RevPAR (prihodek na razpoložljivo sobo) deli skupni prihodek od sob z vsemi razpoložljivimi sobami, prodanimi ali ne, zato v nasprotju z ADR kaznuje nezasedenost. Nastanitev lahko izkazuje visok ADR ob nizki zasedenosti in kljub temu zaostaja za konkurentom z nižjo ceno, a polnejšo hišo, gledano skozi RevPAR.

Segmentacija trga in arhitektura cenovnih načrtov sta glavna vzvoda za zvišanje ADR brez zaviranja povpraševanja: oblikovanje cen za različne segmente gostov — poslovne, počitniške, dolgoročne — na ločenih cenovnih načrtih omogoči nastanitvi, da zajame, kar je vsak segment resnično pripravljen plačati, namesto ene cene za vse. EU hotelirji s tem pristopom običajno zvišajo ADR za 20–35 % ob stabilni zasedenosti.

Arhitektura cenovnih načrtov je struktura ločenih cenovnih načrtov — vračljivih in nevračljivih, z vnaprejšnjim plačilom, s paketi ali za poslovne goste — zgrajenih glede na to, kako različni segmenti gostov rezervirajo in kaj cenijo. Namesto ene cene, znižane za vsak kanal, je vsak načrt oblikovan glede na pripravljenost segmenta za plačilo, kar zvišuje povprečno ceno brez splošnih popustov za zapolnitev sob.

Provizije OTA, običajno 15–25 % na rezervacijo, ne znižajo vaše objavljene cene, a zmanjšajo, kar hotelu dejansko ostane, kar upravljavce sili v popuste drugje, da ostanejo konkurenčni. Preusmeritev obsega k neposrednim rezervacijam — prek sistema za neposredne rezervacije z manj trenja in ugodnosti za zvestobo — omogoči nastanitvi, da obdrži višjo dejansko ceno, ne da bi plačevala provizijo na razliko.

Nobenega od obeh ne smete premikati ločeno — oba morata biti uravnotežena prek RevPAR, saj lahko visok ADR ob padajoči zasedenosti ustvari manjši skupni prihodek kot nižja cena ob polnejšem hotelu. Večina EU hotelirjev zvišuje ADR postopno s segmentacijo in arhitekturo cenovnih načrtov, hkrati pa spremlja RevPAR in TRevPAR, da preveri, ali povečanje ne stane več v izgubljenih rezervacijah, kot prinese v ceni.