TRevPAR – cjeloviti pokazatelj hotelskog prihoda po sobi

Holistički KPI koji obuhvaća sve prihode po raspoloživoj sobi i pomaže donositi bolje poslovne odluke

U hotelijerstvu se tradicionalno prati nekoliko ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) poput prosječne dnevne cijene (ADR) i prihoda po raspoloživoj sobi (RevPAR). Iako su korisni, ti indikatori fokusiraju se uglavnom na prihod od prodaje soba. No gosti danas često troše jednako ili više na dodatne usluge – od gastronomskih doživljaja i wellness tretmana do konferencija – koliko i na sam smještaj. Zanemarivanje tih izvora prihoda više nije opcija za hotele koji žele ostati konkurentni. Tu na scenu stupa TRevPAR (Total Revenue per Available Room), pokazatelj koji obuhvaća ukupni prihod po raspoloživoj sobi i daje potpuniji uvid u financijsko zdravlje hotela. U ovom članku objašnjavamo što je TRevPAR, zašto je važan kao KPI u hotelskom poslovanju te kako ga koristiti za bolje upravljanje prihodom i poslovnim odlukama. Također ćemo usporediti TRevPAR s uobičajenim metrikama poput RevPAR-a i ADR-a, istaknuti situacije u kojima TRevPAR pruža cjelovitiju sliku poslovanja te upozoriti na najčešće pogreške pri njegovu korištenju.

Što je TRevPAR?

TRevPAR (Total Revenue per Available Room) označava ukupni prihod po jednoj raspoloživoj (dostupnoj) sobi u određenom razdoblju. Za razliku od RevPAR-a, koji obuhvaća samo prihod od prodaje soba, TRevPAR uzima u obzir sve izvore prihoda hotela. To uključuje, primjerice:

prihode od smještaja (sobe)
prodaju hrane i pića (restoran, bar)
wellness i spa usluge
prihode od događanja, sastanaka i konferencija
ostale pomoćne usluge (npr. parking, najam dvorana, suvenirnice)

Ovakav sveobuhvatan pristup pokazuje koliko hotel uspijeva unovčiti cjelokupno iskustvo gosta, a ne samo noćenje.

Formula za izračun TRevPAR-a:

TRevPAR = Ukupni prihod hotela / Broj raspoloživih soba

Primjer: ako hotel sa 200 soba u mjesec dana ostvari ukupno 500.000 € prihoda (npr. 300.000 € od prodaje soba i dodatnih 200.000 € od F&B-a i drugih usluga), tada je TRevPAR = 2.500 € (500.000 ÷ 200). Nasuprot tome, samo prihod od soba dao bi RevPAR od oko 1.500 €. Primjer jasno pokazuje koliko dodatni prihodi mogu povisiti zaradu po sobi koju standardni RevPAR ne bi prikazao.

Važno: u nazivniku se koristi ukupni broj raspoloživih soba, neovisno o tome koliko ih je prodano. TRevPAR time posredno uzima u obzir i popunjenost i prosječnu cijenu: ako padne stopa popunjenosti ili prosječna potrošnja gosta, TRevPAR će također pasti. Postoji i alternativni način izračuna – (ADR + prosječni dodatni prihod po sobi) × Stopa popunjenosti – koji daje isti rezultat kroz drugačiji pristup. Bitno je u kalkulaciju uključiti sve prihode, pa i one “sitnije” (npr. parking ili suvenirnica), jer se u suprotnom TRevPAR može podcijeniti.

Zašto je TRevPAR važan pokazatelj?

Promijenjene navike gostiju - Gosti troše značajan dio budžeta na doživljaje, hranu i dodatne usluge, ne samo na noćenje. TRevPAR obuhvaća cjelokupnu potrošnju i mjeri ukupnu vrijednost koju gost ostvari, ne samo prihod od sobe.
Fokus na ukupnu zaradu, ne samo popunjenost - Viša popunjenost ne jamči veću dobit. Prodaja soba s velikim popustima može ispuniti hotel, ali sniziti prihod po sobi. TRevPAR daje jasniju sliku stvarnog doprinosa svake raspoložive sobe.
Bolje razumijevanje preferencija gostiju - Raščlamba prihoda po izvorima (F&B, wellness, MICE…) otkriva obrasce potrošnje i upućuje gdje prilagoditi ponudu i marketing.
Diversifikacija smanjuje rizik - Oslanjanje samo na sobe povećava ranjivost. Razvoj sporednih prihoda (F&B, spa, događanja) podiže stabilnost; TRevPAR to transparentno prikazuje.

TRevPAR vs. RevPAR vs. ADR – u čemu je razlika?

RevPAR (Revenue per Available Room) = prihod od soba / raspoložive sobe. Kombinira utjecaj popunjenosti i cijene, ali ignorira ne-sobne prihode.
ADR (Average Daily Rate) = prihod od soba / prodane sobe. Daje prosječnu cijenu prodane sobe, ali ne uzima u obzir neprodane sobe ni dodatnu potrošnju.
TRevPAR = ukupni prihod (sobe + svi ostali izvori) / raspoložive sobe. Pruža najpotpuniju sliku učinka po sobi.

U objektima s malo dodatnih usluga RevPAR i TRevPAR mogu biti slični. U resortima i full-service hotelima TRevPAR je tipično znatno veći jer hvata potrošnju izvan smještaja.

Kako koristiti TRevPAR za upravljanje prihodom i odlukama

Identifikacija slabijih odjela - Ako su pojedini odjeli (npr. spa ili F&B) ispod očekivanja, prilagodite cijene, ponudu i promocije kako bi doprinos TRevPAR-u porastao.
Ciljanje profitabilnih tržišta - Raščlanite TRevPAR po tržištima i segmentima; usmjerite budžet prema izvorima s iznadprosječnom potrošnjom.
Segmentirana ponuda - Kreirajte pakete prema tipu gosta (obitelji, parovi, poslovni) i potaknite dodatnu potrošnju relevantnim dodatcima.
Sezonske prilagodbe - Povećajte ponudu (i cijene) tamo gdje sezonski raste potrošnja; u slabljenju sezone uvedite pakete i promocije koji potiču dodatne prihode.
Planiranje ulaganja - Dugoročni trendovi TRevPAR-a upućuju gdje investirati (npr. proširenje wellnessa ili F&B-a) radi maksimalnog povrata.

Praćenje i prikupljanje podataka za TRevPAR

Za korisno praćenje TRevPAR-a trebate pouzdane, objedinjene podatke iz svih segmenata: PMS (sobe), POS (restoran/bar), wellness, MICE itd. Ručno objedinjavanje je sporo i sklono pogreškama, pa je preporuka koristiti integrirane sustave. Primjerice, Nokumo omogućuje automatizirano prikupljanje i konsolidaciju podataka te kontinuirano praćenje KPI-jeva (TRevPAR, RevPAR, ADR…) i izradu izvještaja na jednom mjestu. Rezultat su brže, točnije odluke i pravovremene reakcije na trendove.

Najčešće pogreške pri korištenju TRevPAR-a

Nepotpuni podaci - Isključivanje “sitnih” prihoda podcjenjuje TRevPAR i vodi pogrešnim zaključcima.
Ignoriranje troškova - TRevPAR mjeri prihode, ne profit. Paralelno pratite profitabilnost (npr. GOPPAR) kako biste izbjegli rast prihoda uz pad marži.
Neravnoteža cijena soba i dodatnih prihoda - Ne “spašavajte” prenisku cijenu smještaja oslanjanjem isključivo na dodatne usluge.
Usporedbe bez konteksta - Uspoređujte se s odgovarajućim konkurentskim setom ili vlastitim povijesnim podacima.
Gledanje u izolaciji - TRevPAR promatrajte zajedno s RevPAR-om, ADR-om, okupiranošću, GOPPAR-om i drugim metrikama.

Zaključak

Ako želite realnu sliku zarade po sobi, TRevPAR je metrika koja “zbraja sve” – sobe i dodatne usluge. On sprječava pogrešne zaključke temeljene samo na popunjenosti ili cijeni sobe te usmjerava odluke prema mjestima gdje se stvarno ostvaruje vrijednost: paketima, upsellu/cross-sellu, segmentaciji, F&B-u, wellnessu i MICE-u.

U praksi, to znači dvije stvari:

(1) sustavno razvijati izvore prihoda izvan smještaja i

(2) uvesti integrirani sustav koji će precizno pratiti KPI-jeve i generirati izvještaje.

Tamo gdje TRevPAR raste na zdravim temeljima (uz nadzor troškova i profitabilnosti), raste i stabilnost poslovanja kroz cijelu godinu.

Što je TRevPAR?

TRevPAR je kratica za Total Revenue per Available Room, što znači ukupni prihod po raspoloživoj sobi. To je hotelski KPI koji uključuje sav ostvareni prihod od gosta (smještaj, hrana i piće, wellness, događaji, parking itd.) podijeljen s brojem svih raspoloživih soba u određenom periodu. Drugim riječima, pokazuje koliko ukupno prihodujete po svakoj dostupnoj sobi uzimajući u obzir sve usluge koje hotel pruža.

Kako se izračunava TRevPAR?

Po čemu se TRevPAR razlikuje od RevPAR-a i ADR-a?

Glavna razlika je u obuhvatu prihoda. RevPAR (Revenue per Available Room) gleda samo prihod od soba po raspoloživoj sobi (dakle, uzima u obzir popunjenost i cijenu soba, ali isključivo za smještaj). ADR (Average Daily Rate) je prosječna dnevna cijena prodane sobe i ne uzima u obzir neprodane sobe niti bilo kakav dodatni prihod. TRevPAR pak uključuje ukupne prihode od gosta po dostupnoj sobi – ne samo od noćenja, nego i od ostalih usluga. Zato TRevPAR daje potpuniju sliku: primjerice, ako gost troši u baru ili restoranu, to će podići TRevPAR, dok RevPAR ostaje nepromijenjen. Ukratko, RevPAR pokazuje koliko zarađujemo po sobi od smještaja, ADR kolika je prosječna cijena sobe, a TRevPAR koliko ukupno zarađujemo po sobi iz svih izvora.

Zašto je TRevPAR važan KPI za hotelijere?

Zato što omogućuje sagledavanje cjelokupne potrošnje gostiju. TRevPAR je posebno koristan u hotelima koji nude mnogo više od samog noćenja – primjerice resortima, spa-hotelima ili kongresnim hotelima – gdje prihodi od restorana, barova, wellnessa i događanja značajno doprinose ukupnoj zaradi. Kroz TRevPAR hotelijer vidi koliko svaki gost u prosjeku troši ukupno, što pomaže u boljem razumijevanju koje usluge donose najviše vrijednosti. Praćenjem ovog pokazatelja lakše je prepoznati prilike (npr. gosti troše puno na wellness – možda ima prostora za proširenje ponude) ili uočiti slabosti (npr. nizak prihod od F&B-a – možda treba uvesti novi jelovnik ili promocije). Ukratko, TRevPAR pomaže donositi informiranije odluke o cijenama, marketingu i investicijama jer fokusira pažnju na ukupan prihod, a ne samo na popunjenost ili prosječnu cijenu sobe.

Kako povećati TRevPAR u hotelu?

Postoji više strategija za podizanje TRevPAR-a, jer on obuhvaća različite izvore prihoda. Neke od ključnih taktika su: upselling i cross-selling (nuditi gostima nadogradnje soba, dodatne usluge poput spa tretmana ili kasnog odlaska uz doplatu), paket-aranžmani (kombinirati smještaj s obrocima, wellnessom, izletima i sl. u atraktivne pakete kako bi gosti potrošili više nego što bi inače pojedinačno), personalizirana ponuda (ciljati posebne ponude prema segmentima gostiju – npr. obiteljskim gostima ponuditi popust na obiteljski ručak, poslovnima paket usluga za sastanke), te optimizacija cijena i kanala prodaje (osigurati da cjenovna strategija i distribucija maksimiziraju i popunjenost i prosječnu potrošnju). Također, investiranje u tehnologiju za automatizirano praćenje i analizu podataka može pomoći upravi da brže uoči trendove u ponašanju gostiju te pravovremeno reagira novim ponudama ili prilagodbom strategije. Sve ove mjere zajedno doprinose tome da svaki gost ostvari što veću ukupnu potrošnju u hotelu, čime raste i TRevPAR.